La parola negoziazione è spesso associata ad eventi relativi alla nostra vita professionale come ad esempio siglare un accordo, stabilire un compenso e contrattare dei benefits. Durante queste trattative vige normalmente silenziosa la regola di “lasciare le emozioni fuori dalla porta“.

Sentiamo infatti la necessità di vedere le situazioni in modo razionale, di essere volutamente rigidi e di evitare ad ogni costo che le nostre emozioni si intromettano. Questo pensiero viene ancora oggi considerato un modo eccellente di dare il massimo durante le contrattazioni; ma è davvero così efficace come lo si crede?

Le emozioni sono oggi sempre più protagoniste nella quotidianità aziendale: dagli incontri cruciali per discutere il nostro compenso agli accordi commerciali aziendali, dalla gestione del personale agli stili di leadership, fino a giungere alle nostre intime negoziazioni interiori.

L’avvento degli studi sull’intelligenza emotiva e la massiva diffusione dei social network hanno ridotto drasticamente il confine tra vita professionale e vita privata e, di recente, gli studiosi hanno dimostrato scientificamente come le emozioni influenzano qualsivoglia processo negoziale. Ne consegue l’importanza di conoscerle, comprenderle ed esaminare come esse condizionino i nostri comportamenti durante le trattative.

L’ansia, ad esempio, può esser causata da una definizione negativa dell’immagine che abbiamo di noi stessi all’interno della negoziazione. Essa conduce a pessimi risultati, inficiando il ragionamento e inondando il nostro corpo di eccessive quantità di ormoni dello stress come il cortisolo. Grazie all’esercizio formativo, a ripetute simulazioni e ricevendo feedback di qualità, questa immagine può essere modificata, il sentimento ridefinito e la chimica del nostro organismo riequilibrata.

La rabbia, invece, è un’arma a doppio taglio. Secondo il professore della Harvard Kennedy School of Government, Jennifer S. Lerner, essere dominati dalla rabbia porta a prendere decisioni semplicistiche ed irrazionali, ad incolpare gli altri quando le cose vanno male e a fare stime del rischio eccessivamente ottimistiche. In taluni casi essa può contribuire a far concludere un affare, pagando tuttavia il prezzo dell’intimidire la nostra controparte.

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Quanto ci è utile sfruttare la rabbia nell’ottica di creazione di valore condiviso?

Essa può esser sì utilizzata per trarre benefici a breve termine, ma nuocerà sempre alla fiducia e alla buona predisposizione reciproca, aumentando le probabilità di andare a finire, prima o poi, in un vicolo cieco.

Un’altra emozione dalla potenza distruttiva su qualsiasi nostro negoziato è la delusione. Essa può esser gestita velocemente facendo domande orientate ad assicurarci di avere esplorato tutte le alternative ed evitando di aver fretta di chiudere la contrattazione. Quando viene invece lasciata libera di prendere il sopravvento, la delusione diviene tristezza, ed essere tristi ci predispone a vendere beni a prezzi molto più bassi, ad acquistare a prezzi molto più alti e a focalizzarci solo sulle proposte iniziali.

Attenzione: anche un’emozione positiva come l’eccitazione va trattata con cura. Esaltarsi in anticipo rispetto a dei segnali di apertura della controparte ci può portare ad agire in modo impulsivo, allentando la tensione positiva che ci mantiene invece vigili. Serotonina e dopamina in eccesso indeboliscono i sistemi di allerta del cervello, inibendo la nostra percezione critica.

Come esseri umani e come negoziatori i nostri comportamenti e le nostre scelte sono quindi sempre basati sulle emozioni che viviamo in quel preciso momento.

Per migliorare la qualità delle nostre decisioni, e di conseguenza dei risultati delle nostre negoziazioni, quello che possiamo fare è continuare a lavorare su noi stessi. La nostra crescita, la nostra formazione e la nostra consapevolezza emotiva ci supportano sempre nel ragionare in modo più chiaro, nel mantenere una comunicazione assertiva, nel migliorare la qualità del valore umano che portiamo al tavolo negoziale e, di conseguenza, nel migliorare la qualità della nostra vita.

E voi come ascoltate, comprendete e vivete le vostre emozioni durante le trattative?

Buona giornata,

Michele Prete